Worte kann man löschen, aber die Fakten bleiben bestehen. Ai Weiwei

„Die Finanzwelt glaubt, sie wäre allwissend“

Im Gegensatz zur klassischen Wirtschaftstheorie sieht Dan Ariely den Menschen als irrationales Wesen. Wir wissen oftmals nicht, was wir tun – und warum. Mit Alexander Görlach und Martin Eiermann sprach er über amerikanische Zahnärzte, die Reform der Finanzmärkte und die Notwendigkeit von politischen Experimenten.

The European: Sie scheinen Spaß daran zu haben, uns vorzuhalten: “Ihr seid nicht so clever, wie ihr denkt.” Schauen Sie dabei manchmal auch selbst in den Spiegel?
Ariely: In vielen Fällen nehme ich mein eigenes Verhalten als Ausgangspunkt. Aber das ist auch das Schöne an den Sozialwissenschaften: zu versuchen, Phänomene aus Alltagssituationen zu extrapolieren. Ich mag es, alltägliche Erfahrungen aus einer anderen Perspektive zu betrachten und dabei interessante Dinge zu beobachten. Meine Hoffnung ist immer, dass noch mehr Menschen solche Experimente machen.

The European: Viele Ihrer Fallstudien erscheinen auf den ersten Blick trivial und allgemeingültig. Ist das eine bewusste Entscheidung, die Theorie soweit möglich aus Ihren Betrachtungen herauszuhalten?
Ariely: Das ist wohl mein Manko als Wissenschaftler. Ich bin sehr praktisch veranlagt und mag es, mir Gedanken über Dinge zu machen, die wir ganz real verändern können. Ich sehe mich eher als sozialen Hacker und nicht als Sozialwissenschaftler. Normalerweise betrachte ich Dinge, von denen ich denke, dass die Menschen sie nicht richtig machen, und frage mich, was da passiert. Was tun die Menschen wirklich? Warum tun sie es? Dann die nächste Frage: Was können wir tun, um eine Lösung zu finden? Es sind quasi dieselben Probleme, mit denen andere Wissenschaftler auch kämpfen. Aber ich gehe von einer anderen Seite an sie heran. Viele Forscher neigen dazu, Dinge auf einem hohen Abstraktionslevel zu analysieren. Ich versuche nicht zu sehr zu abstrahieren in der Hoffnung, dass die Menschen so die wissenschaftlichen Ergebnisse eher umsetzen.

The European: Ist Irrationalität denn unweigerlich ein Mangel?
Ariely: Nein. Ich denke, dass es zwei Versionen von Irrationalität gibt. Die erste ist ein Verstoß gegen die normative Theorie. Der Ökonomietheorie folgend sollten Menschen intransitive Präferenzen haben und in der Regel rational handeln. Wenn Menschen gegen diese Annahmen verstoßen, heißt das, dass auch unsere Modelle falsche Ergebnisse liefern werden. Die zweite Form der Irrationalität ist, wenn Menschen selber nicht verstehen, welche Entscheidungen sie aus welchem Grund treffen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Vor zwei Wochen war ich in einer Radioshow und habe über amerikanische Zahnmedizin gesprochen. In den Vereinigten Staaten werden Zahnärzte nach den Leistungen bezahlt, die sie erbringen. Wenn man bohrt, bekommt man mehr Geld. Wenn man einen Zahn zieht, bekommt man mehr Geld. Also versuchen Zahnärzte, viel Arbeit zu finden. Eine Versicherung hat mir einmal gesagt, der beste Indikator für Häufigkeit von Behandlungen sei der Wechsel des Zahnarztes. Der neue Arzt will natürlich auch verdienen und sucht erst mal nach allen möglichen Dingen, die er behandeln könnte. Das ist ein klassischer Interessenkonflikt. Als ich das im Radio erzählt habe, war die amerikanische Zahnarztvereinigung sehr verärgert und hat meine E-Mail-Adresse an 155.000 Zahnärzte geschickt. Ich bekam eine Menge E-Mails von verärgerten Zahnärzten. Sie werfen mir vor, ein Idiot zu sein und nichts von Zahnmedizin zu verstehen. Ich sage dann: “Okay, lassen Sie uns über etwas anderes sprechen; lassen Sie uns über Herzchirurgie sprechen. Herzchirurgen setzen Implantate ein und bekommen dafür eine Menge Geld.” Dann frage ich die Zahnärzte: “Denken Sie, Chirurgen haben einen Vorteil, wenn sie mehr Implantate einsetzen als unbedingt notwendig?” Darauf sie: “Natürlich.” Ich erwidere dann: “Denken Sie, dass die Herzchirurgen böse Absichten verfolgen oder einfach nur ihr Wissen anwenden und zudem noch gut dafür bezahlt werden?” Sie antworten dann: “Es besteht ein Interessenkonflikt zwischen medizinischer Notwendigkeit und finanziellen Motiven.” Ich sage dann: “Was ist jetzt mit Zahnärzten?” Und sie antworten: “Also, mir passiert das nie.” Das ist ein perfektes Beispiel, wie unfähig wir sind, die eigenen Meinungen und Entscheidungen zu beurteilen.

The European: Aber ist dies nicht schon immer ein Problem menschlichen Handelns gewesen?
Ariely: Ja, sicherlich. Aber die Welt verändert sich, und wir bekommen neue Möglichkeiten, falsch zu handeln. Denken Sie etwa an das SMS-Schreiben während des Autofahrens. Wenn wir beim Schreiben von SMS nicht so schnell unterwegs wären, wäre es keine große Sache. Aber die Kombination macht es gefährlich. Mit der Erfindung neuer Technologien steigern wir die Komplexität und machen unser Gehirn verrückt. Wir sind nicht mehr in der Lage, rational abzuwägen. Wer hätte gedacht, dass unsere Unfähigkeit, die Aufmerksamkeit auf zwei Aufgaben zu verteilen, eine Todesursache sein würde? Durch technologischen Fortschritt passiert genau das. Irrationalität kann also gravierende Folgen haben.

“Ich bin enttäuscht von der Wirtschaftspolitik”

The European: In diesem Zusammenhang spielt auch die Idee der Konditionierung eine Rolle: Verinnerlichte Normen und Erfahrungen beeinflussen unser Handeln, oftmals auch unterbewusst. Müssen wir die Idee eines freien Willens aufgeben?
Ariely: Die ökonomische Definition der Irrationalität und der freie Wille widersprechen sich nicht. Irrationalität bedeutet nur, dass es Dinge gibt, die unser Verhalten beeinflussen und nicht durch das Rationalitätsmodell beschrieben werden. Aber wenn wir nicht wissen, was unser Verhalten antreibt – also die zweite Definition von Irrationalität –, steht dies im Zusammenhang mit dem freien Willen. Es gibt externe Einflüsse, die unsere Entscheidungen steuern. Das impliziert nicht, dass es gar keinen freien Willen gibt. Aber wenn interne oder externe Einflüsse jenseits unserer Kontrolle und jenseits unserer Wahrnehmung liegen, dann werden unsere Handlungen durch diese Kräfte begrenzt. Der freie Wille ist dann noch vorhanden, aber er ist nicht allumfassend.

The European: Aber das bedeutet doch nur, dass wir nicht frei von Umwelteinflüssen sind. Wir haben aber immer noch verschiedene Optionen, zwischen denen wir wählen können. Die Politik, die Medien, Lobbygruppen und einzelne Politiker sagen uns alle, was gute Politik angeblich ist. Dennoch können wir uns selbst entscheiden.
Ariely: Ich würde das Propaganda nennen, nicht Konditionierung. Wir haben eine Studie durchgeführt, in der wir die Menschen gefragt haben, welche Einkommensverteilung sie bevorzugen würden, wenn sie nicht wüssten, welchen Platz in der Gesellschaft sie einnehmen würden. Über 90 Prozent haben einem eher egalitären Modell zugestimmt, unabhängig von ihrer Parteizugehörigkeit. Das zeigt mir, dass Demokraten und Republikaner sich ähnlicher sind, als wir gemeinhin annehmen, zumindest wenn wir auf abstrakte Grundüberzeugungen statt auf konkrete politische Fragen schauen. Aber die Politiker kreieren künstlich eine extreme Polarisierung. Sie brauchen Schlagworte, an die sich die Menschen klammern können – in den USA sind das zum Beispiel Steuern oder “big government”, in Frankreich ist es das Renteneintrittsalter. Aber solche Debatten verschleiern oftmals, worum es eigentlich geht.

The European: Sie haben viel über die Finanzwelt und das Bankensystem geschrieben. Sind Sie mit den Veränderungen des letzten Jahres zufrieden?
Ariely: Nein, ich bin sehr enttäuscht. Es ist problematisch, dass wir viele der Phänomene, die wir erklären möchten, nicht verstehen. Sollten wir Banken retten? Keiner weiß es. Dennoch pumpen wir Milliarden von Dollar in den Markt. Ich arbeite nicht in Washington und kenne die Wege der Macht nicht. Aber es gibt ein Sprichwort: “Es gibt zwei Dinge, von denen man nicht wissen möchte, wie sie gemacht werden: Würstchen und Politik.”

The European: Was ist mit der berühmten “unsichtbaren Hand” von Adam Smith passiert? Ist das Finanzsystem unfähig, sich selbst zu verbessern?
Ariely: Ich denke, das Bankensystem ist an sich Beweis genug, dass es in der Finanzwelt an Rationalität mangelt. Geld ist eines der grundlegendsten Bedürfnisse unserer Zeit. Die klassische Wirtschaftstheorie besagt, dass Grundbedürfnisse durch sehr geringe Profitmargen und hohen Wettbewerb gedeckt werden. Es gibt sehr viele Banken, Wettbewerb ist also nicht das Problem. Aber die Profitabilität ist sehr hoch; Banken erzielen enorme Profite. Sie verhalten sich nicht in Einklang mit den Modellen, mit denen sie die Finanzmärkte beschreiben. Das ist ein großes Problem. In den Vereinigten Staaten sind die Banken vermutlich die profitabelste Industrie der letzten beiden Jahre. Es ist beunruhigend, dass der Finanzsektor einen so großen Teil des BIP ausmacht, fast 40 Prozent in den USA. Aber sie sind unfähig, sich selbst zu regulieren. Dennoch sind Banken wichtig, und wir brauchen sie. Wenn Banken kein Geld mehr verleihen, wird das Leben ziemlich hart. Doch wenn sie sich nicht selbst regulieren, werden wir dies tun müssen. Wir müssen ökonomische Modelle entwickeln, die besser abbilden, was wirklich in der Wirtschaft passiert.

The European: Denken Sie, dass der Finanzsektor sich zu sehr von der produzierenden Wirtschaft oder dem Dienstleistungssektor abkoppelt?
Ariely: Im Vergleich zu den erzielten Profiten ist der Nutzen des Finanzsektors für den Rest der Wirtschaft gering. In den USA verfügen die Banken über eine Flut an Geld, aber sie verleihen es nicht. Es ist unwahrscheinlich schwer, eine Hypothek zu bekommen. Die Banken versuchen erst einmal nur, ihre Einnahmen zu maximieren, und schaden damit der Wirtschaft langfristig enorm.

The European: Ist das ein systematisches Problem, oder handelt es sich um menschliches Versagen von Managern, die das eigene Geschäft nicht vollkommen überblicken?
Ariely: Stellen Sie sich vor, Sie sind Geschäftsführer und kommen täglich in Ihr Büro und lesen die Aktienkurse Ihres Unternehmens. Denken Sie nicht, dass es verlockend für Sie wäre, diesen Wert zu erhöhen? Wir reagieren am stärksten auf die Dinge, die wir direkt wahrnehmen. Deshalb geht auch die Diskussion um gestaffelte Aktienoptionen an der Sache vorbei. Was uns am meisten motiviert, ist nicht ein möglicher Zugewinn in der Zukunft, sondern die Entwicklung, die wir sehen und erfahren.

“Wir müssen mehr experimentieren”

The European: Also müssen wir unser Verständnis von Wachstum neu definieren?
Ariely: Hier sind wir an dem Punkt, der mich am meisten verwirrt: Die Rezession hat uns gezeigt, dass Banker eine wichtige gesellschaftliche Funktion übernehmen. Vor der Krise hätten wir vielleicht gedacht, dass Gier wirklich gut für die Banken ist. Wir hätten versucht, den gierigsten Bankier für unsere eigene Finanzplanung anzuheuern und möglichst viel Rendite zu erzielen. Jetzt versteht man, dass die Gesellschaft leidet, wenn Banken zusammenbrechen. Banken sind gewissermaßen wie die Feuerwehr oder der Krankenwagen: Sie haben einen gesellschaftlichen Nutzen. Darauf sollten wir unser Augenmerk richten, wenn wir versuchen, das Finanzsystem zu restrukturieren. Wir könnten zum Beispiel weniger Wert auf Aktienkurse legen und stattdessen Indizes aufstellen, die Firmen nach der Qualität der Beschäftigung, nach der Anzahl der Patente und Innovationen oder der Nachhaltigkeit ihrer Investitionen beurteilen. Wenn man solche Qualitäten misst und miteinander vergleicht, schaffen wir auch ein Bewusststein dafür, dass sie wichtig für die Gesellschaft allgemein sind.

The European: Der Historiker Neil Ferguson hat kürzlich angeregt, dass wir aufhören sollten, uns zu sehr auf Computermodelle und Bücher zu konzentrieren, und uns stattdessen von unserer Umwelt leiten lassen. Würden Sie dem zustimmen?
Ariely: Das ist richtig. Ich bin Empiriker, also denke ich, dass Fakten generell Sinneswahrnehmungen und abstraktem Denken überlegen sein sollten. Wir haben viele Theorien, die im Prinzip untestbar sind. Aber stellen Sie sich vor, Sie sind die Regierung und Sie überlegen, zwei Billionen in den Markt zu schütten. Es wäre vermutlich eine gute Idee, vorher zu testen, ob das Geld auch den gewünschten Effekt haben könnte. Wenn wir experimentieren, tun wir es zuerst im Kleinen. Wir testen ein paar Personen hier, ein paar da. Wir versuchen herauszubekommen, wie Dinge geschehen. Auf diese Art legt man Experimente an. Man gesteht sich fehlendes Wissen ein. Schaut man sich aber Regierungshandeln an oder das Verhalten von Banken und Brokern, so sieht man nichts davon. Sie scheinen allwissend zu sein.

The European: Statt großer nationaler Programmatik brauchen wir also mehr Experimentalismus auf lokaler Ebene?
Ariely: Ja. Ich denke nicht, dass wir uns in ein riesiges Experiment stürzen sollten. Wir sollten mit vielen Ideen beginnen. Man testet sie im Kleinen und verbessert sie. Dann schaut man, welche Ansätze sich bewähren, und schreitet dementsprechend fort.

The European: Also Föderalismus statt Zentralismus?
Ariely: Ich möchte nicht, dass wir wahllos herumexperimentieren. Es ist schön, wenn verschiedene Staaten verschiedene Dinge tun. Aber was man eigentlich will, ist ein zentraler Mechanismus dafür, andernfalls verliert man den Zusammenhalt. Man wünscht sich einen zentralen Mechanismus, der es ermöglicht, verschiedene Dinge an verschiedenen Orten auszuprobieren und sie gegeneinander abzuwägen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

The European: Weil man sonst auch nicht herausfinden kann, welche Faktoren denn letztendlich für Erfolg oder Misserfolg verantwortlich sind?
Ariely: Eines der größten Probleme von Experimenten ist die Selbstselektion. Stellen Sie sich vor, Sie möchten herausfinden, wo man am besten Frauen kennenlernt. Sie gehen in eine Bar, und Ihr Freund geht gleichzeitig auf eine Online-Dating-Seite. Solange Sie andere unabhängige Variablen nicht kontrollieren können, werden Sie nie wissen, ob es am Unterschied zwischen Bar und Webseite gelegen hat oder daran, dass Sie beide über unterschiedliches Talent zum Kontaktknüpfen verfügen. Es ist recht kompliziert, Experimente durchzuführen. Wir haben ein Gespür, was richtig und falsch ist, aber es ist schwer festzustellen, ob diese Intuition auf richtigen Annahmen basiert. Ich glaube, dass in vielerlei Hinsicht die ökonomische Theorie schlechte Intuition beflügelt. Die klassische Wirtschaftstheorie beschreibt nur einen kleinen Teil des menschlichen Verhaltens. Doch wir glauben heute oftmals, dass der Homo oeconomicus vollständig in der Realität zu finden ist. Dadurch zieht man falsche Schlüsse und fährt Unternehmen gegen die Wand.

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