„Wir sind irrational“

*The European: Als Amazon-Kunde erhält man regelmäßige Kaufempfehlungen per E-Mail. Viele davon wären einem entgangen. Doch durch die personalisierte E-Mail erscheinen die Produkte interessanter und werden häufiger gekauft. Erklären Sie mir das bitte!* Ariely: Wir wissen einfach nicht genau, was wir wollen und was nicht. Oftmals suchen wir daher bei anderen nach Wegzeichen für unsere eigenen Entscheidungen. Traditionell haben wir uns Autoritätspersonen herausgesucht und von ihnen gelernt. Aber immer häufiger richten wir uns nach Personen, die uns sehr ähnlich sind und die gleichen Interessen und Präferenzen haben. *The European: Das obige Beispiel klingt doch vernünftig: Der Kunde findet neue Bücher, Amazon füllt seine Kassen. Am Ende profitieren beide Seiten.* Ariely: Es ist schwer zu sagen, wann ein produktiver Prozess zur Belastung wird. Doch wir werden zunehmend irrationaler. Der Grund ist, dass der technologische Fortschritt die möglichen Konsequenzen aus den Augen verliert. Wir erschaffen immer neue Technologien, ohne zu wissen, welche Effekte das auf unser Verhalten haben kann. Ein Beispiel: Handys sind eine wunderbare Erfindung. Aber wenn wir Handys im Auto benutzen, kann das sehr gefährlich werden. Darüber hat jedoch in den 90ern niemand nachgedacht. Wir kombinieren also weiterhin verschiedene Technologien, ohne uns der möglichen Gefahren bewusst zu sein.

Irrationalität kann sehr positiv sein

*The European: Wollen Sie deshalb Innovation als solche an den Pranger stellen?* Ariely: Nein, es gibt eine Kehrseite der Medaille. Irrationalität kann auch sehr positiv sein. Stellen Sie sich vor, Sie hätten Ihr Handy verloren. Was ist die Chance, dass jemand es findet und Ihnen zurückbringt? *The European: Ich tippe einmal auf fünfzig-fünfzig.* Ariely: Ja, ich glaube auch, dass Sie eine gute Chance hätten, das Handy zurückzubekommen. Aber das heißt gleichzeitig, dass Ihr Gegenüber zu nett handelt. Im Allgemeinen sind wir vertrauenswürdiger, als ökonomische Theorien uns weismachen wollen. Irrationales Verhalten ist nicht notwendigerweise negativ, aber es unterscheidet sich auf jeden Fall von den gängigen theoretischen Modellen.

Eine bessere Welt mit Zuckerbrot und Peitsche

*The European: Wie steht es denn um die Kosten-Nutzen-Analyse? Sind die Tage der Theorie gezählt?* Ariely: Die ökonomischen Modelle sind nicht besonders präzise in ihren Vorhersagen, aber es liegt trotzdem ein Körnchen Wahrheit in ihnen. Wir denken weiterhin über positive und negative Konsequenzen nach, die Vorhersagen sind also nicht unbedingt falsch. Aber die Theorie trifft den Nagel auch nicht auf den Kopf. *The European: Dann schlagen Sie doch einmal einen besseren Ansatz vor!* Ariely: Wenn wir uns bewusst machen, dass der Mensch irrational handelt, dann sollten wir unser Zusammenleben so organisieren, dass die negativen Effekte korrigiert werden. Ich gebe Ihnen einmal zwei Beispiele: Wir können die Marktwirtschaft so organisieren, dass wir vor den negativen finanziellen Effekten unseres Verhaltens geschützt werden. Oder nehmen wir das Gesundheitswesen. Viele Probleme hängen damit zusammen, dass wir eher in kurzen Zeiträumen denken und die langfristigen Konsequenzen unseres Verhaltens aus dem Auge verlieren. Dem Problem müssen wir uns stellen. Der Staat kann hier eine regulatorische Rolle ausfüllen, und auch neue Technologien können uns weiterhelfen. Wenn wir eine bessere Welt aufbauen möchten, müssen wir uns die eigene Irrationalität bewusst machen und manchmal auch zu Zuckerbrot und Peitsche greifen.