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Gehalt verhandeln: „Keine falsche Bescheidenheit aufkommen lassen“

Frauen verdienen oft weniger als Männer. Einer der Gründe ist die Art und Weise, wie Frauen ihre Gehaltsverhandlungen führen. In einem Gemeinschaftsvortrag auf der herCAREER erklären Heidi Stopper, Karrierecoach und Expertin für Karriere- und Gehaltsfragen, und Robert Franken, digitaler Potenzialentfalter und Feminist, wie Frauen ihre Taktik und Haltung zu dem Thema verbessern können.

„Wenn Sie ein Jahr in einem Unternehmen sind und mitkriegen, dass alle anderen mehr verdienen als Sie, dann ist das eine frustrierende Situation. Vergleich ist der Tod der Zufriedenheit“, betont Karrierecoach Heidi Stopper. Als langjährige Personalerin und ehemalige Personalvorständin der Prosiebensat1 Medien AG kennt sie die Herangehensweise von Arbeitgebern und die Kardinalfehler von Frauen genau.

„Das Kind fällt meistens schon ganz am Anfang in den Brunnen. Aus meiner langjährigen Karriere als Personalerin weiß ich, dass Frauen gerade in der Einstellungsverhandlung nicht so hart verhandeln wie Männer“, so Stopper. Meist achteten Frauen mehr auf die spannende Aufgabe und verfielen dabei dem Irrglauben, das Gehalt werde irgendwann nachgezogen. Das sei aber nicht der Fall, wenn sich eine Frau einmal unter Wert verkaufe. „Ich kann gerade vor dem Hintergrund des Gender Pay Gap nur dazu auffordern, keine falsche Bescheidenheit aufkommen zu lassen. Das System wird so etwas ausnutzen und die Folgen ziehen sich durch das gesamte Erwerbsleben“, ergänzt Berater Robert Franken.

Eine gute Vorbereitung ist laut den beiden Verhandlungsprofis das A und O. Dazu gehöre es herauszufinden, wie vergleichbare Positionen bezahlt und eine Stelle bewertet würden. Das sei aber noch lang nicht alles. Es gelte, darüber nachzudenken, was für ein Typ der Verhandlungspartner sei. „Wie reagiert mein Gegenüber auf Druck? Was wirkt bei meinem Chef besonders gut? Und wann ist der richtige Zeitpunkt das Thema Gehalt vorzubringen?“, nennt Heidi Stopper einige zentrale Fragen für solche Überlegungen. „Über Psychologie und Einfühlungsvermögen kann man einiges erreichen.“

Frauen müssten jedoch vor allem an ihrer Haltung arbeiten. „Gehaltsverhandlung ist ein Teil der beruflichen Tätigkeit – nicht mehr und nicht weniger. Wenn man das gut macht, wird man fair bezahlt“, so Stopper. Wer einen distanzierteren Blick auf das Thema erlerne, komme von Anfang an in eine bessere Startposition. Dies erlernten Frauen vor allem „durch Üben, Üben und nochmal Üben. Wir verhandeln für uns selbst das Gehalt nur ein paar Mal im Leben. Arbeitgeber sind da im Vorteil: Für sie ist eine Gehaltsverhandlung Normalität. Für die Beschäftigten ist das Thema viel emotionaler. Das kann man nur ausgleichen, indem man viel übt.“

Die Verhandlungssituation mit einer Freundin durchspielen oder sich öfter auf weniger attraktiv scheinende Jobs bewerben – das könne die Verhandlungsweise schulen und Frauen im Ernstfall cooler machen. „Ich empfehle den gedanklichen Versuch, das Thema Geld ein wenig vom eigenen Ich zu trennen, jedenfalls vorübergehend. Mit etwas Abstand verhandelt es sich besser. Ich kann mir zum Beispiel vorstellen, ich handle als oder für eine dritte Person“, rät Robert Franken.

Um ein angemessenes Gehalt zu erzielen, lohne es sich auch, den künftigen Arbeitgeber genauer unter die Lupe zu nehmen. Unternehmensgröße, Etablierung am Markt, toller und fairer Chef – diese Kriterien seien oft ebenso entscheidend. „Gehalt allein ist ja nicht alles. Es kommt auf das Gesamtpaket an“, so Stopper.

Auf der herCAREER geben Heidi Stopper und Robert Franken in dem Vortrag „Gehaltsverhandlungen – mit Spaß zu mehr Geld“ weitere Tipps, wie Frauen ihr Gehalt erfolgreich aushandeln können: Freitag, 12. Oktober 2018, 11 bis 11.30 Uhr, Auditorium 2 – Halle 4 im MTC München.

Lesen Sie weitere Meinungen aus dieser Debatte von: Peter Hausmann, Dietmar Bartsch, Frank Schäffler.

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