Erfolg kann auch Verführung sein und kann so den Weg auftun für die Verfälschung des Rechts, für die Zerstörung der Gerechtigkeit. Joseph Ratzinger

Das perfekte Geschenk

Eine verhaltenstherapeutische ­Anlei­tung für den Weihnachtsbummel.

Kürzlich fragte ich unter meinen Bekannten herum, was ein gutes Geschenk ausmacht. Es ging mir nicht um spezielle Dinge wie eine neue Sonnenbrille oder mein aktuelles Buch (beides sind natürlich exzellente Geschenke) – sondern darum, ob allen guten Geschenken irgendein Prinzip zugrunde liegt. Eine der besten Antworten lautete: „Ein gutes Geschenk ist eins, das man sich lange wünscht, für das man selbst aber kein Geld ausgeben will.“

Ein gutes Geschenk ist wohl keine Sache, die man sich selber nicht leisten kann oder von der man total überrascht wird. Stattdessen bekommt man eine Absolution für etwas erteilt, das man schon immer wollte: Man erhält es, ohne sich für den Kauf schuldig fühlen zu müssen. Das kann auf zwei Arten funktionieren.

Stellen Sie sich vor, Sie laufen an einem Schaufenster vorbei und sehen darin einen Mantel in der perfekten­ Größe und Farbe. Sie gehen in das ­Geschäft und merken, dass Ihnen der Mantel bei genauerer Betrachtung immer besser gefällt. Als Sie aber auf das Preisschild schauen, kommen Ihnen Zweifel.­ Sie ringen eine halbe Minute­ mit sich und entscheiden dann, dass Sie unmöglich so viel Geld für einen Mantel ausgeben sollten. Als Sie nach Hause kommen, erzählt Ihnen Ihr Partner,­ dass er exakt diesen Mantel für Sie gekauft hat.

Überlegen Sie einmal, wie Sie reagieren würden: a) „Schatz, das ist sehr lieb von dir. Ich habe aber über Kosten und Nutzen nachgedacht und denke, dass der Mantel sein Geld nicht wert ist. Bring ihn bitte zurück.“ Oder b) „Ganz herzlichen Dank, ich liebe den Mantel – und dich natürlich auch.“ Wahrscheinlich würden Sie eher die zweite Antwort wählen. Warum? Weil Sie den Mantel eigentlich doch wollten und Ihr Partner Ihnen die schwere Entscheidung über den Kaufpreis abgenommen hat.

Es geht um Spaß und Schuldgefühle

Das zweite Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie hatten ein fantastisches Abend­essen. Jetzt können Sie entweder mit Bargeld oder mit Karte bezahlen. Was tut Ihnen angesichts des Preises wohl eher weh? Vermutlich wird es ihnen unangenehmer sein, mit Bargeld zu bezahlen. Aber warum? Studien haben gezeigt, dass unsere Zufriedenheit abnimmt, wenn wir die Bezahlung direkt mit dem Konsum­ verbinden. Wenn wir also mit Kreditkarte zahlen, liegen Konsum (Abendessen) und Bezahlung (Rechnung am Monatsende) deutlich auseinander. Diese zeit­liche Trennung erlaubt es uns, mehr Zufriedenheit zu empfinden – zumindest bis zum­ ­Öffnen der Abrechnung.

Lassen Sie uns über dieses Beispiel weiter nachdenken: Ich bin der Besitzer des Restaurants und weiß, dass jeder Ihrer Bissen einen Euro kostet. Eines Tages sage ich Ihnen, dass es ein Sonderangebot gibt und ich pro Bissen nur noch fünfzig Cent von Ihnen verlange. Es werden nur die Bissen­ abgerechnet, die Sie wirklich essen. Ich stelle mich also beim Essen neben Sie und notiere mir, wie viel Sie von Ihrer ­Portion essen. Wenn Sie die Gabel ­hinlegen, addiere ich die Bissen und rechne ab. Natürlich würden Sie so ­sparen, aber das Abendessen wäre deutlich ­weniger entspannend. Sie würden sich bei jedem ­Bissen fragen: „War es das wert?“ Woody Allen hat es in seinem Film „Manhattan“ wohl am besten ausgedrückt. Er dreht sich zu seiner Begleitung und sagt: „Du bist so schön, ich weiß überhaupt nicht, was das Taxi gekostet hat.“

Die Lektion: Eine enge zeitliche Beziehung zwischen Konsum und Bezahlung schwächt unsere Freude. Es geht bei Gutscheinen, Filmkarten oder ähnlichen Geschenken also nicht nur darum, dass der andere Spaß hat – sondern auch darum, seine Schuldgefühle zu verringern. Ich denke, dass die besten Geschenke diese Schuldgefühle auf zwei Arten beeinflussen: Sie beseitigen die Zweifel, die uns beim Kauf von Luxusprodukten kommen würden. Und sie verringern die Schuldgefühle, die wir durch die Kopplung von Konsum und Bezahlung haben. Ein gutes Geschenk erfüllt diese Kriterien.

Ich wünsche Ihnen einen frohen Weihnachtseinkauf. Falls Sie mir etwas schenken wollen: Ich liebe technisches Spielzeug, würde es mir selber aber eher nicht kaufen.

Übersetzung aus dem Englischen

Lesen Sie auch die neuste Kolumne von Dan Ariely: Und, wie war Ihr erstes Mal?

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