Trinkgeld für Versager

Dan Ariely3.11.2013Wirtschaft, Wissenschaft

Mit hoher Wahrscheinlichkeit sind Sie ein Geizkragen. Das hat weniger mit Ihnen persönlich zu tun, als mit einem Streich, den uns die menschliche Psyche spielt.

Auf einem Konzert kam ich mit einem Schlosser ins Gespräch, der mir von seinem Gehalt erzählte. Er berichtete, dass er als Lehrling – bevor er seine eigene Firma und Erfahrungen mit verschiedenen Schlosstypen hatte – gewisse Dinge anders gemacht hätte. Er brauchte damals mehr Zeit, um ein Schloss zu öffnen, weil er oftmals den Mechanismus nicht kannte. Wenn er das Schloss nicht öffnen konnte, zerbrach er es manchmal mit Gewalt – und musste den Leuten dann die Kosten für den Austausch und das Ersatzschloss in Rechnung stellen. Sie beklagten sich nur selten und gaben ihm sogar Trinkgeld.

Das klingt eigentlich ziemlich gut. Aber dann, sagte der Schlosser, hätten sich die Dinge geändert. Heute ist er ein Profi: Er kann ein Schloss in weniger als einer Minute öffnen, macht es nicht mehr kaputt und muss so auch kein Ersatzschloss einbauen. Aber seine Kunden haben aufgehört, ihm Trinkgeld zu geben. Und als wäre das noch nicht genug, beschweren sie sich, dass seine Preise verglichen mit dem Arbeitsaufwand zu hoch seien.

Das Problem liegt in der von uns verinnerlichten Wahrnehmung von Leistung. Sie dreht sich oftmals nicht darum, was wir bekommen – sondern vielmehr darum, wie viel Arbeit die andere Person investiert. Im Fall des Schlossers bekam dieser Trinkgeld für sein Unvermögen und wurde besser entlohnt, als er noch nicht so gut in seinem Job war. Je besser er wurde, desto mehr sank die Wertschätzung der Kunden für seine Arbeit.

Für gewisse Dinge zahlen wir zu wenig

Es gibt sogar empirische Beweise für dieses Phänomen. Wir fragten Leute, wie viel sie bezahlen würden, um verloren gegangene Daten auf ihrer Festplatte wiederherstellen zu lassen. Wie viel würden sie für die Daten eines Tages, eines Monats oder eines Jahres zahlen? Man könnte annehmen, dass ihre Zahlungsbereitschaft von der Datenmenge abhängt, die wiederhergestellt werden muss. Um es noch komplizierter zu machen, fügten wir als Variable den Arbeitsaufwand für die Wiederherstellung ein: eine Minute, eine Stunde, einen Tag oder drei Tage.

Es stellte sich heraus, dass der Preis nicht von der Datenmenge abhängt. Für einen großen Datenverlust waren die Leute nicht bereit, viel mehr zu zahlen als für einen kleinen. Stattdessen legten sie Wert auf einen fairen Preis – gemessen am Arbeitsaufwand des Computerexperten.

Die meisten von uns zahlen sehr wenig für ihren Internetzugang. Wir denken, das Internet sei praktisch kostenlos. Aber stellen Sie sich selbst einmal diese hypothetische Frage: Wie viel wären Sie bereit zu zahlen, wenn das Internet in Wirklichkeit von kleinen Paketboten betrieben würde, die Ihre E-Mails an die entsprechenden Empfänger zustellten? Wahrscheinlich wären Sie unter diesen Umständen bereit, mehr für diesen Dienst zu bezahlen. Auch wenn ich zugeben muss, dass das Beispiel lächerlich klingt.

Daher sollten wir uns fragen, wie stark unser Leistungsempfinden vom Nutzen der Dienstleistung oder des fraglichen Produkts abhängt (bzw. der Freude, die wir dadurch erhalten)? Und inwieweit hängt unser Gerechtigkeitssinn von dem betriebenen Arbeitsaufwand ab? Wenn es sich um eine Leistung handelt, die wir nicht erkennen – wie im Falle des Schlossermeisters, dessen Fähigkeiten sich verbessert haben – zahlen wir für gewisse Dinge vielleicht zu wenig.

_Übersetzung aus dem Englischen_

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