Wir stehen vor langen Regalen, Einkaufszettel in der Hand, Sonderangebote im Blick, und legen die eigene Irrationalität vor aller Augen bloß. Die Wissenschaft kann beispielsweise erklären, dass wir Produkte im Sonderangebot schon allein deshalb vorziehen, weil der ursprünglich höhere Preis ein Qualitätsversprechen suggeriert. Supermarktketten haben sich solche Verhaltensmuster zunutze gemacht und die Auslagen oftmals so arrangiert, dass teure Produkte mit hohen Profitmargen auf Augenhöhe platziert sind. Auch das Abarbeiten eines typischen Einkaufszettels soll uns an möglichst vielen verschiedenen Regalen vorbeiführen. Denn wer sieht, der kauft – egal ob er bestimmte Produkte braucht oder nicht.

Keine Frage: Besonders rationale Wesen sind wir nicht. Unsere Sicht auf die Welt und die Entscheidungen, die wir tagtäglich treffen, sind nicht lediglich Ergebnisse überlegten Nachdenkens, sondern zutiefst beeinflusst von Erfahrungen, Vorurteilen, Vorlieben, Instinkten und dem neuronalen Feuerwerk unseres Großhirns. Der Mensch als „Homo oeconomicus“, als rational denkendes und im Eigeninteresse handelndes Wesen: Dieses Bild spiegelt höchstens eine Facette menschlicher Existenz wider.

Der Unvernunft zum Trotz suchen wir rationale Erklärungen

In der Politik ist diese simple Realität nicht angekommen. Viele politische Maßnahmen – von Gesundheitsprogrammen zur Bekämpfung von Übergewicht bis zur Reform der Rentenversicherung – fußen immer noch auf der Annahme, dass wir uns im Zweifelsfall von guten Argumenten zu rational richtigen Entscheidungen verleiten lassen. Innerhalb der EU setzt sich erst heute
die Erkenntnis durch, dass sich mit einfachen verhaltenspsychologischen Maßnahmen viele wirtschaftspolitische Programme effektiver umsetzen lassen als mit der Geißel der Rationalität. Wer auf den vernunftgetriebenen Menschen vertraut, regiert oftmals an der Realität vorbei. Das beste Beispiel dafür ist ebenfalls im Supermarkt zu finden: Gesundheitspolitische Programme sollten nicht auf die Macht der Vernunft und großformatige Kalorienwarnungen vertrauen. Viel effektiver: kleinere Portionen in kleineren Packungen.

Doch trotz aller uns eigenen Unvernunft versuchen wir, rationale Erklärungen für unser Verhalten zu finden. Schließlich ist seit dem Zeitalter der Aufklärung die Vorstellung menschlicher Freiheit eng mit dem Ideal der Vernunft verbunden: Was uns Menschen so einzigartig mache, sei unsere Fähigkeit zum rational-kritischen Denken. Scheinbar mithilfe der Vernunft haben wir uns vom Irrglauben religiöser Dogmen emanzipiert und uns mit Dampfmaschine und Telegrafenkabel bewaffnet sogar die Natur untertan gemacht.

Die treibende Kraft dahinter ist – ganz banal – unser Eigeninteresse. Vernünftig ist für den „Homo oeconomicus“, was ihm persönlich mehr Nutzen als Kosten bringt. Adam Smith, der große Vordenker der Marktwirtschaft, schrieb schon 1776 in seinem Opus „Der Wohlstand der Nationen“: „Nicht dem Wohlwollen des Metzgers, des Bierbrauers oder des Bäckers haben wir unser Mahl zu verdanken, sondern ihrer Achtung des eigenen Interesses.“

Unser Rechtsstaat basiert gleichsam auf der Annahme, dass es bei ausreichend hohen Strafen rational ist, sich an Regeln und Gesetze zu halten, anstatt dem Nachbarn den Computer aus der Tasche oder die Sonderangebote aus dem Einkaufswagen zu klauen. Selbst vermeintlicher Altruismus wurde mit Immanuel Kant auf rationale Füße gestellt: Der barmherzige Samariter hilft seinem Nächsten nicht etwa aus Liebe, sondern in der Erwartung, dass ihm die gleiche Hilfe bei Bedarf auch widerfahren wird. Gut ist seit dem Zeitalter der Aufklärung, was den Grundsätzen universaler Rationalität gehorcht.

So tief ist das Bild des „Homo oeconomicus“ in unserem Bewusstsein verankert, dass es also nicht nur ein Modell für das Verhalten des Einzelnen liefert, sondern darüber hinaus das Funktionieren der Gesellschaft insgesamt zu beschreiben versucht. Der effektivste Mechanismus zur Regulierung eines funktionierenden Wirtschaftssystems, so Adam Smith, ist in einer „unsichtbaren Hand“ zu finden. Sie lässt sich definieren als Gesamtheit aller Einzelinteressen und sich selbst regulierende Kraft, die auch dann für effektive wirtschaftliche Arrangements sorgt, wenn der Einzelne irrationale Entscheidungen trifft. Der inhärente Drang zur Selbstregulierung erscheint als Automatismus, als Naturgesetz moderner Zivilisation.

Wir werden von der Werbung verführt

Inzwischen haben wir gemerkt: Weder handelt der Einkäufer im Supermarkt zwangsläufig nach eigenem Interesse, noch hat sich die „unsichtbare Hand“ als unfehlbarer gesellschaftlicher und wirtschaftlicher Regulierungsmechanismus erwiesen. Die Krise der letzten Jahre hat all jene Wissenschaftler bestärkt, die unsere Aufmerksamkeit auf andere Aspekte menschlichen Denkens und Handelns legen wollen: Auf den „Homo sociologicus“ und den Wert sozialen Zusammenlebens. Auf den „Homo ludens“, den lustgetriebenen Menschen, der mit dem Phänomen „Hipster“ nicht nur in Berlin eine Renaissance zu feiern scheint. Auf den „Homo hypocritus“, den scheinheiligen vielfliegenden Veganer. Auf den „Homo reciprocans“, den auf ­ausgleichende Gerechtigkeit bedachten Menschen, für den jedes Nehmen auch das ausgleichende Geben beinhaltet. Auf den „Homo politicus“, der, wenn man den Zahlen zur Wahlbeteiligung Glauben schenken mag, ein eher fauler Zeitgenosse ist. Oder auf die Tatsache, dass die permanente Vergrößerung der Wahlfreiheit – das Sortiment des durchschnittlichen Supermarktes hat sich in den letzten Jahrzehnten mehr als verzehnfacht – uns nicht notwendigerweise „freier“ macht, sondern auf viele Menschen unbewusst lähmend wirkt.

Wo also liegen die Grenzen des Modells „Homo oeconomicus“? Wann und aus welchen Gründen sind wir unehrlich zueinander? Warum treffen wir Entscheidungen, die rein rational betrachtet von Nachteil für uns sind? Wie kann ungleicher Zugang zu Informationen selbstregulierende Tendenzen einer Marktwirtschaft aushebeln?

Es geht bei solchen Fragen nicht um die Trivialisierung menschlicher Rationalität, sondern darum, sich die vielfältigen Facetten unserer Entscheidungen bewusst zu machen.
Und falls Sie bei einem Glas Wein über die eigene Irrationalität sinnieren möchten, schauen Sie nach, wie viel Sie für die Flasche bezahlt haben. Studien haben gezeigt, dass Wein besser schmeckt, wenn man weiß, dass er teuer war.